销量与车价齐跌 经销商苦熬车市“三九天”

已经收拾完东西的小孔依依惜别同事，走出了供职3年的某合资品牌4S店。他告诉记者，从8月起，几乎每个月都有同事离职，自己能撑到12月已经实属不易。在车市遇冷的大环境下，他所在的合资品牌4S店已经丝毫不考虑卖车利润，只想尽快完成企业定下的考核目标。但在他看来，这是不可能完成的任务。在店内，记者看到小孔的同事依然在卖力地向消费者介绍车型，一款中型SUV综合优惠能达到5万元，已经达到紧凑型SUV的入门级水平，但最终谈成的交易依旧屈指可数。小孔的一位同事告诉记者，讲故事或谈情怀，已经很难从消费者眼中看到认可的目光，尽管优惠幅度已经相当于75折，但消费者还是要货比三家，因为其他品牌4S店也在大力促销，消费者往往是出了店就不会回来。记者在走访中发现，多数4S店都在惨淡维持，经验丰富的销售人员大量流失，在这个冬季里，汽车经销商的“体感温度”更加“寒冷”。

销量与车价齐跌

近日，记者来到了位于北京市朝阳区的东方基业汽车园，这里是北京一家较大的汽车交易中心，许多品牌销量冠军店坐落其中。在新装修的吉利汽车4S店内，记者看到，分列两排的吉利汽车错落有致地摆放着，轿车、SUV、纯电动汽车种类齐全。记者从销售人员口中得知，这家4S店是目前北京市内占地面积和销量都较大的一家吉利店，而且不管从置换补贴金额还是新车优惠力度上，都比其他店实惠。经过“金九银十”销售旺季冲刺后，11月的促销活动依然延续，即便像吉利这种产品相对热销的车企，销售压力也空前巨大。

在东风本田4S店内，正中间摆放着一辆最新上市的轿车inspire，并且，在这辆车上贴出了“已售”字样。记者询问工作人员得知，新车inspire一经上市受到了许多车主的关注，前几天刚售出一辆高配车型，如今店内摆出的这辆低配置车型也将被消费者提走。在上汽大众4S店内，销售人员告诉记者，因为销售目标的压力，经理决定不等“双12”促销，提前在12月1日举办大型让利促销活动。销售人员表示，上汽大众的产品相对比较好卖，但相比往年销量依然处于下滑状态，一些畅销车型在优惠力度增大之后也毫无起色。可以看出，从消费者口袋中的“银子”确实更难了。

从记者走访的东风标致、上汽斯柯达、东风悦达起亚等品牌4S店可以看出，在车市遇冷后，这些品牌的营销业绩受到较大影响。一位东风标致4S店销售人员告诉记者，目前4008次低配车型综合优惠达到6.5万元，销售价格为12.5万元，才能基本维持正常销售，其他车型则相对较差。上汽斯柯达柯珞克综合优惠达3.5万元、柯迪亚克综合优惠达到4.5万元，销量依旧不及往年。

硬撑着卖车

让利促销是经销商惯用的一种经营手段，尤其是临近年底，价格战的温度只增不减。但与往年情况略有不同的是，在车市下滑的背景下，许多经销商把活动方案逐一使用，也不能对销量增长起到太大的帮助。

在位于园区内的北汽新能源4S店内，情况比其他4S店好一些。记者走进店内发现，有三位消费者与销售人员交谈，门外则有一位消费者正在试驾。销售人员表示，新能源汽车近几个月销量持续增长，园区内停放的数十辆汽车已经全部售出。但因为企业给经销商定的销量目标较高，销售人员的业绩压力依旧较大。

在B级车市场上，一汽-大众的迈腾销量一直领先，即便在车市销量整体下滑的背景下，这款车也基本处在细分市场前三的位置上。销售人员表示，这种成绩是依靠终端优惠加大取得的，可以说，“不管车型好不好卖，谁不是硬撑着在卖车?”在记者走访过程中发现，一些销售人员已经离开了汽车行业，临近年底再加上车市惨淡，即便是最畅销的车企也不敢说可以不惧“寒冷”、傲然挺立。这场车市“三九天”考验着每一个人。

覆巢下难有完卵

在走访过程中，一些经销商和销售人员向记者反映，不仅整车企业向他们施加压力，消费者的注意力也被客观因素转移，尤其是在车市不景气的情况下，汽车经销商已经到了赔本赚吆喝的地步。

北京市腾远兴业汽车服务有限公司副经理刘振表示，车市已经很久没有这么冷清，园区内各家4S店都会在年底前冲击任务目标，客观来说，销售人员与4S店已经准备好应对年底前的挑战。但对一些长期品牌力不高，在消费者视野中逐渐边缘化的品牌，正在考虑是否要关门歇业。对于明年车市的走势，刘振则明确表示并不看好。

无独有偶，北京鑫港汇众4S店售后服务总监刘元治同样向记者表示，对于明年车市的发展不看好。尽管市场上有很多4S店通过大幅降价、让利促销等活动刺激市场，但多是为了能够拿到厂商返利的无奈之举，用他的话来说就是“拆东墙补西墙”。针对目前出现的这种情况，刘元治建议，突破困局应该要有上游整车企业的补贴支持，并且也要根据实际情况来规划新一年的销售目标。他还建议，针对经销商需要“过冬”的现实问题，首先要通过减员增效来减少一些费用的支出;其次，权衡一些4S店经营情况，做出针对性的调整;最后，必要时要考虑淘汰低端营销产能。

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