降低售价奔线上 设计师品牌的线上销售模式更接地气了！

特殊时期，设计师也变得更接地气。记者昨日调查发现，由于线下买手订购会暂停，设计师纷纷砍掉秋冬款，直接做起了夏季款，甚至还做起了运动装。价格也一改往常动辄几千元定位，转向推出一些更适合线上且价格更亲民的款式。

降低售价奔线上

“有80%的线下渠道都已经暂停了，我们已经把这部分业务转移到了线上。”在设计师行业里，PINHUI品牌主理人、市场总监刘一行算得上是反应最快的一批人。如果没有疫情，设计师品牌们主要依赖线下订购会、买手店订货的方式销售自己的作品，疫情则改变了这一切，逼得设计师不得不转变思路。

疫情三年，设计师品牌们纷纷涉足线上，依托线上业务增强抗风险能力。直播带货、线上订购会、博主带货……越来越多样的线上销售模式，给设计师品牌们提供了一条自保出路，但也提出了更多要求。

“开拓客源十分重要，设计师品牌的消费人群普遍较为小众，想要抵抗住疫情冲击，还是要吸引更多消费人群。”刘秋驿是White Noise白噪音品牌创始人，还是KSIEZYC设计师品牌合伙人，她一直忙着推出更适合线上的产品，并且尝试让价格也相对更亲民。“以往客单价一般在500-2000元，但最近推出了一些基础款的服装，价格在400元左右。”

价格相对较低的产品也的确给品牌方带来了可观的销量。北京商报记者在抖音小店WNShowroom中看到，KZ.KSIEZYC的线上产品单价在380元到1880元之间不等，其中销量排名第一和第三的分别为一款售价580元的短裤和售价480元的短袖，销量则分别为192件和31件。

尝到甜头的刘秋驿已经考虑在以后的设计与生产中继续加大线上占比，“未来生产夏季产品时，会更多考虑一些符合线上需求的款式和价格”。不过，刘秋驿也有所坚持，她并不想让品牌脱离原本的定价区间，只会做小幅降低。

也会下沉

刘一行同样表示，也在做部分产品线的下沉，触达更多消费者。比如将要推出的瑜伽服系列，单价就会比主线产品稍低。现在产品的价位基本在四五千左右，瑜伽服单价会在1000多元。同时也会打造一些更符合时代审美的爆款产品，通过博主带货等方式提高销量。

但对于设计师品牌来说，品牌风格和定位是立身之本。“推出一些更适合线上、客单价更低的产品是为了更好地生存下去，但不会改变和影响品牌本身的定位，设计师的设计理念是不能动摇的。”刘一行表示。

刘秋驿同样认为，“设计师品牌本身也会在符合市场和表达品牌调性的产品之间做区分，疫情在一定程度上会加大符合市场的产品的比重，但不会改变太大。因为如果一味向符合市场产品倾斜会失去品牌本身的风格”。

抓住眼前市场

每年的3、4月，都是线下买手订货会订购秋冬款式的月份，设计师品牌们也会在此时准备好秋冬款式供买手店采购，不过今年情况确实不一样了，“设计师砍掉了秋冬装，而是做起了夏装”，为的是尽快扩充产品、赚眼前能抓住的钱。

“3、4月份做秋冬，9、10月份做春夏。但现在因为线下买手店、时装周的停摆，设计节奏不像此前那么规律，不过更灵活了。”刘一行表示，“现在秋冬款的订货会基本都取消了，我们做设计的时候也会减少对秋冬款的投入，转而把精力更多地投入到今年夏款上。”

为了弥补秋冬订购会暂停的损失，KZ.KSIEZYC已把更多精力放在拓宽夏季产品线上，计划推出胶囊系列的夏季产品，以此稳定现金流。“但秋冬款也在准备，无法确定那时候是否还有疫情，所以要做好两手准备。” KZ.KSIEZYC 品牌创始人孟月明盘算着下一步。

作为白噪音买手店的负责人，刘秋驿坦言，也有一些初创的设计师品牌会直接砍掉秋冬线的设计生产。“因为设计师品牌一般的销售模式是买手店先订货并付部分货款，品牌方再根据订单量着手生产。对于一些新的、规模较小的设计师品牌来说，没有买手店提前订购，现金流无法支持品牌方生产，所以干脆直接砍掉以求自保。”

面对消费者居家隔离、区域管控无法出行的现状，设计师品牌们则根据现阶段的新需求，对产品款式注入了更多想法。“我们品牌本身风格就比较偏向中性主义，疫情期间全民健身热潮、渴望户外活动的影响下，在考虑将机能元素和户外运动元素融入产品的设计之中。”孟月明称。

对于产品新的设想不止如此。“得益于一些商务合作，品牌现在也开发了一系列的运动类家居系列。”刘一行和同事们最近正忙着做设计，希望运动系列能更符合居家人群的需求，更希望通过新尝试为品牌自身带来更多的可能性。

对于是否害怕库存积压，刘一行解释称：设计师品牌不同于商业品牌，单款产品的产量本身不高，库存积压并不明显。加上产品质量较高、可复制性又较低，其实就算今年受疫情影响有没卖出去的，明年依旧不愁卖。

说起来，刘秋驿并不害怕疫情带来的挑战，刘秋驿直言疫情对于设计师品牌来说是一个大洗盘。“压力的另一面，也让我们找到了更多的生存之道。能够存活下来的企业在销售渠道、产品设计、现金流等方面一定是拥有了更高抗风险能力。”

(记者 赵述评 蔺雨葳)

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